Быстрее ритейла, выгоднее депозита: честный разговор о unit-экономике и рентабельности франшизы изумительных пончиковых «PON-PUSHKA»

Сегодня мы заглянем «под капот» одной из самых ярких франшиз на рынке — cеть изумительных пончиковых «PON-PUSHKA». Владелец сети Алексей Шпадарук раскрывает финансовую архитектуру проекта: от жесткого контроля фудкоста и автоматизации операционных процессов до реальных сроков окупаемости и стратегии защиты маржи. Разбираем цифры, риски и перспективы в эксклюзивном интервью.

— Алексей, рынок fast-food в сегменте моно-продуктов становится все более тесным. Какую долю рынка в нише занимает PON-PUSHKA и за счет каких преимуществ Вы планируете вести экспансию рынка?

— PON-PUSHKA на текущий момент в нише пончиков с реализацией через свою сеть занимает доминирующее положение. Сегодня в Беларуси у нас 62 заведения — у ближайшего конкурента 4. Преимущество, которое позволит нам дальше расти — это гибкость. Гибкость по ассортименту, а также по самому формату. Будут появляться, как мы называем, «Лайтовые» версии «Пушек» — PON-PUSHKA Lite. Формат, который сохраняет легендарный продукт — пончики, но встраивается в любой общепит.

— Почему вы выбрали модель именно «изумительных пончиковых», а не диверсифицированную кондитерскую?

— Я посчитал, что легче выстроить бренд сначала вокруг одного продукта — пончики. Тем более ниша была свободна, хотя и неоднозначна. Примеры мировых сетей (Dunkin', Krispy Kreme) показывали обратное — сеть только на пончиках построить можно. А затем уже «нанизывать» другие продукты, которые призваны усиливать бизнес-модель. Так и получилось.

— Как изменился портрет вашего идеального франчайзи в условиях текущей волатильности экономики? Вы ищете пассивных инвесторов или операционных управленцев?

— Портрет франчайзи немного изменился: сейчас мы хотим, чтобы партнеры занимались своими объектами, а не рассматривали этот бизнес как пассивный. Здесь речь даже не совсем про опыт. Больше про любопытность, выносливость и локальную инициативность. Всему остальному обучим. Резюмирую, для открытия 1–2 объектов нужны больше операционные управленцы, а для более глобальных инвестиций рассматриваем и пассивных. Диалог ведем со всем, но с каждым свой.

— Давайте поговорим о цифрах: каков средний срок окупаемости одной точки в зависимости от локации, и какая чистая рентабельность заложена в финансовую модель для партнера?

— Срок окупаемости сдвигается с учетом состояния экономики и ошибок молодости. Сейчас это в среднем от 1,5 до 4 лет. Целевая рентабельность для партнерских объектов у нас заложена 15%. И мы стараемся прикладывать к этому максимальные усилия за счет корпоративных сетевых скидок от поставщиков ингредиентов, ПО (программное обеспечение), АРДД (арендодатели). Постоянно отслеживаем FC (фудкост), ставки аренды, ЗП. Корректируем цены. Но последнее время рынок зажимает нас с двух сторон, с одной стороны постоянно растущие расходы требуют пропорционального увеличения цены на продукты, но потребители не готовы платить столько. От этого и страдаем.

— Роялти в PON-PUSHKA — это фиксированная сумма или процент от оборота?

— Это процент от оборота. Также стоят пороги, если выручки не переходит определенного объема. Чтобы у партнера был резерв для маневра, а высвобожденные деньги направлялись, например, на рекламу.

— Вопрос фудкоста: как Вы хеджируете риски роста цен на сырье и логистику, чтобы сохранять целевую маржу для своих партнеров в регионах?

— К сожалению, мы не можем увеличивать цены на продукт пропорционально увеличению цены от наших контрагентов. Так как потребитель не готов брать наш продукт по завышенным ценам — так сложился рынок. У нас остается вариант увеличивать объем. На это и основной фокус за счет новых категорий продуктов (соответствующих концепции) с более высокой возвращаемостью — напитки, хот-доги, мини-пиццы, бабл ти.

— Какую роль в масштабировании сети играет автоматизация?

— Одну из самых главных. На неправильном фундаменте не построить высокого здания. Неправильный фундамент ведет к масштабированию проблем. Автоматизация — это сильный фундамент. Мы это тоже не сразу поняли. Несколько раз этот фундамент «перекладывали». Сейчас делаем новый.

— Как введение дополнительных категорий напитков повлияло на средний чек (AOV) и LTV (пожизненную ценность клиента)?

— Это был правильный шаг. Напитки в PON-PUSHKA являются сопутствующим продуктом к продукту пончики. У нас отличные пончики, поэтому должны были отличные напитки. Более того, хорошие напитки это сам по себе автономный продукт с более высокой частотой покупки — что нам и нужно. Мы постоянно развиваем эту категорию, добавляя авторские напитки, например, Синапон. Так, за это время, помимо кофейной классики у нас отлично развились категории лимонадов, бабл ти, милкшейков. Это безусловно увеличило средний чек и пожизненную ценность клиента.

— Каков объем необходимых инвестиций в оборудование и подготовку помещения «под ключ»?

— Последнее время очень сильно подорожало оборудование и ремонт. Инвестиции на открытие среднего заведения (если говорить про PON-PUSHKA с посадкой) около 115 тыс. бел. руб.

— Какой процент открытых по франшизе точек закрывается в первый год? Какие основные ошибки партнеров приводят к дефолту бизнес-модели?

— Основная ошибка — ложное ожидание, что данный бизнес будет работать автономно. Это приводит к ослаблению контроля, а это в свою очередь к некачественному продукту, сервису и порядку, и как результат закрытие заведений. Но, таких случаев немного.

— Как вы контролируете соблюдение стандартов качества в удаленных регионах? Существует ли система штрафов или механизм отзыва франшизы при несоблюдении финмодели?

— Сейчас работает комплекс мер по контролю: внутренние и внешние.

Внутренние: мы каждую неделю делаем блоковые онлайн проверки, контролируя определенные блоки. Выезжаем на объекты.

Внешние: нам помогают наши же гости, ежедневно через все наши каналы (сайт pon-pushka.by, социальные сети, тайный покупатель) дают обратную связь о работе всех наших заведений.

— Существует и система штрафов и механизм отзыва франшизы при грубых нарушениях. Насколько гибкой является ваша модель к изменениям локального спроса?

— Последние время достаточно гибкой. Не только с точки зрения ценообразования и ассортимента, но даже формата заведений. Это сложнее намного в управлении, но необходимо в рамках существующего спроса.

— Позволяете ли вы партнерам корректировать ценовую политику в зависимости от покупательной способности региона?

— Вопрос очень большой. В некоторых случаях позволяем. Но это всегда происходит в условиях жестких дебатов, обоснований, исследований рынка.

— Каковы ваши амбиции по капитализации бренда на ближайшие 3–5 лет?

— У нас еще остаются города в Беларуси, в которых мы обязательно откроемся (Береза, Кобрин, Жлобин, Рогачев, Столин, Заславль, Барановичи, Осиповичи, Логойск, Марьина Горка, Смолевичи, Копыль и некоторые другие). Затем в Беларуси мы планируем выстраивать экосистему зонтичного бренда PON’S вокруг одного главного героя Пона — в принципе уже начали это делать. Масштабируем сеть PON-PIZZA, PON-PAUSE.

— Рассматриваете ли вы выход на международные рынки или привлечение венчурных инвестиций для ускорения роста?

— Непосредственно с флагманским проектом и брендом PON-PUSHKA будем продолжать развитие на международном рынке, сейчас у нас работают заведения в России, Азербайджане. Ведутся переговоры и в других странах в самых разных форматах. Венчурные инвестиции допускаем, как и привлечения иных стратегических партнеров и инвесторов.

— Если бы вам нужно было продать франшизу PON-PUSHKA опытному инвестору одной фразой: почему вложение в пончики сегодня выгоднее, чем классический ритейл или банковский депозит?

— Вы точно потянете?